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【難點(diǎn)一：人難請(qǐng)】

    現(xiàn)在邀約顧客開(kāi)會(huì)，難度比前幾年大得多，在會(huì)銷(xiāo)行業(yè)中，幾年時(shí)間的負(fù)面影響導(dǎo)致的可信度已經(jīng)大不如前，每次電話邀約或者面談都容易被拒絕�！　�

　　無(wú)奈之下，只得帶上幾百份宣傳資料，到臨近公園、街邊派發(fā)。但是也已經(jīng)很多人都擺手不要，要么心不在焉地接過(guò)來(lái)，隨手就扔了……來(lái)人難，難來(lái)人，成了通病。

　解決方法：

　　在根治此問(wèn)題的特效藥出現(xiàn)之前，邀約工作除了要求業(yè)務(wù)員執(zhí)行到門(mén)以外，在策略、方法上還需變通。如以“社區(qū)海報(bào)+面對(duì)面發(fā)單”形式邀約顧客，海報(bào)要切實(shí)覆蓋小區(qū)，面對(duì)面發(fā)單則讓客戶(hù)一對(duì)一接受信息，兩者結(jié)合，還是能提升一些人氣的。　

　　另外，同樣是發(fā)單主，以印刷精美的邀請(qǐng)函代替普通宣傳單，成本雖高了些，但對(duì)提高來(lái)人率還是有幫助的。

【難點(diǎn)二：有效客戶(hù)太少】

   業(yè)務(wù)代表常被要求每場(chǎng)活動(dòng)至少帶5個(gè)客戶(hù)到場(chǎng)，少一個(gè)人扣5元獎(jiǎng)金。因此，業(yè)務(wù)代表往往只顧湊人數(shù)，顧不上來(lái)人是否有可能購(gòu)買(mǎi)——濫竽充數(shù)總比被罰款好。

　　當(dāng)前，會(huì)議來(lái)人率是首先要問(wèn)題，但未必是主要問(wèn)題，更大的問(wèn)題是來(lái)了很多人，有效客戶(hù)卻寥寥無(wú)幾。

解決方法：　

   1.業(yè)務(wù)代表在家訪及篩選過(guò)程中，對(duì)有效客戶(hù)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是什么？是家庭收入水平，還是治病保健的迫切性？他們現(xiàn)在是否服用同類(lèi)產(chǎn)品？

　　2.有效客戶(hù)是培養(yǎng)出來(lái)的，不是篩選出來(lái)的。如果只是簡(jiǎn)單地篩選，客戶(hù)早被其他企業(yè)過(guò)濾了N遍了，還輪到你來(lái)篩啊？一次不能促成購(gòu)買(mǎi)，兩次可不可以？?jī)纱尾恍校�三次怎么樣�?/span>

　　【難點(diǎn)三：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)效果差】

    曾幾何時(shí)，擁有客戶(hù)資源成為會(huì)銷(xiāo)企業(yè)的制勝法定，但隨著客戶(hù)資源的買(mǎi)賣(mài)、互換以及人員流動(dòng)，原本珍貴的客戶(hù)資源像黃頁(yè)一樣擺在了每家公司的案臺(tái)上。

　　顧客也飽受其害，每天都可能會(huì)接到3次以上的電話邀約，不勝其煩。前幾年的會(huì)銷(xiāo)參會(huì)人員蜂擁而至，而現(xiàn)在能來(lái)50人就不錯(cuò)了，有時(shí)甚至只有寥寥數(shù)人。

解決方法：   

 掌握客戶(hù)資源的意義已不大，如何充分有效利用客戶(hù)資源更為重要。

　　數(shù)據(jù)庫(kù)整理。首先二次篩選客戶(hù)資料，通過(guò)電話、信函等方式對(duì)資料進(jìn)行有效確認(rèn)，剔除無(wú)效資料；其次將確認(rèn)后的資料輸入電腦。

　【難點(diǎn)四：會(huì)議雷同，模式需創(chuàng)新】

    客戶(hù)對(duì)會(huì)議那套把戲都熟悉得很了，一些“會(huì)精級(jí)”的客戶(hù)甚至點(diǎn)評(píng)這里做得不對(duì)，那里做得不好。千篇一律、缺乏創(chuàng)新的會(huì)銷(xiāo)內(nèi)容失去吸引力，氣氛難調(diào)動(dòng)，沒(méi)有銷(xiāo)售促進(jìn)作用，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新刻不容緩。

解決方法:

    流程創(chuàng)新。讓客戶(hù)參加一場(chǎng)不同以往的會(huì)議，進(jìn)化論是其印象、注意力、興趣甚至購(gòu)買(mǎi)意向都會(huì)大幅提升。流程創(chuàng)新可在現(xiàn)有流程基礎(chǔ)上，通過(guò)增減或流程重排形成差異化。　　

　　有些企業(yè)則將病例發(fā)言提到會(huì)議開(kāi)始，七八個(gè)老客戶(hù)圍坐一桌，讓新客戶(hù)聆聽(tīng)座談；然后專(zhuān)家講解產(chǎn)品工作機(jī)理、有效用途等；最后形成現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售；

　不一定拘泥于開(kāi)會(huì)，例如高端品鑒、旅游、技能比武、感恩頒獎(jiǎng)等創(chuàng)新思維也